営業戦略Labo

リーズ案件を??で
着実に契約に結びつける
方法とは？

---

リーズ案件を着実に成約に結びつけるためには、
通常の保険の案件とは全く異なるアプローチが必要です。
でも「あること」を徹底して行えば、リーズ案件から着実に数字をあげることが可能なのです。
というか「あること」をしないと・・・

ということになりかねません。

でも、
「あること」をすると

という好ましい状況を作り出すことができます。

保険業界でセールスをしていれば
一度は「リーズ案件」
と言われるものを購入されたことがある方も多いのではないでしょうか？

念の為に「リーズ案件」について簡単に説明しておくと、
「保険の見込み客リストを買う」
ことを指します。
世の中にはリーズをやっている会社が存在し、
見込み客を発掘してはそれを販売していたりします。

リストの売買というとなんだか聞こえが悪いですが、
いわば「発掘代行」をしてくれる会社というわけで、
上手に活用すれば大きな武器
になることは間違いありません。

保険セールスの何が難しいかと言えば、
やはり「見込み案件の発掘」なわけです。

セールスタッフが「ほけん」の「ほ」の字でも出せば、
温まっていないお客様は・・・・

と言って嫌な顔をするわけで、
この「見込み案件の発掘」が極めて難しいのが
保険のセールスの特徴とも言えます。

反対に言えば、有料だとしても「代わりに誰かが見込み案件の発掘」を
してくれるなら、保険のセールス活動の難易度は大きく下がります。

何しろ商談に集中できるわけで、
契約獲得、数字獲得にぐっと近づけるわけです。

でも、世の中そう甘くありません。

と嘆きの声が聞こえて来ます

では、リーズ案件は利用価値がないのでしょうか？
いいえ。そうではありません。

何事も「やり方」というものがあります。

では、リーズ案件を数字に変える
｢人とは違うアプローチ」とは何なのでしょうか？

それを理解するにはリーズ案件の性質を考えて、
戦略的に考える必要があります。
リーズ案件は
｢すでに見込み度合いが高く、契約する意欲が高いお客様を紹介する」
というふれこみになっています。
でも、実際にはそうではないことが多いために難しいのです。

すべての業者が一概にそうとは言えませんが、比較的安価なリーズ案件ではそうした傾向が高いようです。

一方で本当に見込み度が高いお客様となると、
一案件ごとの単価が高く「商売にならない」という事態も発生しています。

つまり...

といった傾向があるのです。

これではどうにもならなそうなものですが、
こうした八方塞がりの状況に穴を見つけることこそが
｢戦略」
というものです。

では、最も素晴らしい「戦略目標」を想像してみましょう。

状態になることです。

そんな都合の良い事はあるのでしょうか？

答えは....

「ある手法」を使えば、安い単価のリーズ案件でも数字に変えていくことが可能です。
もちろん、何事も完璧といことはないので、この手法にも欠点はありますが、それは後ほどお話します。

でも、想像してみて下さい。

という状況において、3万円のリーズ案件を購入すると、
それが後に着実に契約に結びつくとすれば、
計画達成がぐっと容易になると思いませんか？

広告費はかかるものの、欲しい時に欲しいだけ案件が得られるとしたら、
それはとても頼もしい武器になると思うのです。
たとえ原価が掛かっても、ようは黒字なれば問題ないのです。

さて、ではリーズ案件を着実に契約に結びつけるための
｢ある手法」とは何なのでしょうか？

それは.....

という手法です。

なんだそれ？
と、今思いましたよね？

そうです。「人とは違うアプローチを行う」からこそ、
人とは違う結果が得られるのです。

だから、当然ここで紹介される手法も「皆が知っている手法」ではなく
「なんだそれ？」という手法になるのです。

CRMという言葉はご存知でしょうか？

---

カスタマー・リレーション・マネジメント
（Customer Relationship Management）

---

の頭文字をとったものがCRMです。

顧客との関係性をマネジメントしようという考え方です。
もっと平易な言い方をすれば

「アフターフォローをきっちりして、顧客を囲い込もう大作戦」

まあ、当たり前と言えば当たり前ですが、
一度接触したお客様は「放置」するのではなく
「関係づくり」のために「アフターフォロー」をした方が
良いに決まっています。
ですよね？

どう考えても「放置」よりも「アフターフォロー」をする方が
「あるべき姿」ですよね？

そして<CRM>とは、会社単位でお客様との関係維持の仕組みを設計し、
しっかりと管理しようという意味合いです。

多くの場合<CRM>という言葉出てくる場合は、
「顧客管理システム」とセットで語られます。
顧客管理システムで管理される契約更改などのタイミングで
「お客様に適切なアフターフォローをしましょうね」という取り組みが行われます。

さて、ここからが本題です。
<パーソナルCRM>とは、

このCRMの”個人版”です。

結論から言うと、

あなたの代わりに
お客様のアフターフォローをしてくれるサービス

ということになります。

例えばセールス活動の折に「個人の秘書」がいたら助かると思いませんか？

といった感じで、色々と依頼できたら随分と便利だと思いませんか？

<パーソナルCRM>とは、まさにこの
「便利」を代行してくれる「個人の秘書」のようなサービスなわけです。

---

Q1「お客様のアフターフォローはした方が良いか？」

---

と問えば、皆様 YES と言うでしょう。

---

Q2「アフターフォローを徹底したら他の保険を提案するチャンスは増えるか？」

---

これもYESでしょう。

さらに

---

Q3「アフターフォローを徹底したら紹介のチャンスは増えるか？」

---

と問えば、またまたYESでしょう？。

では何で徹底してアフターフォローをしないの？

答えは簡単です。時間がないからです。
今月の数字を作るのに忙しくて、時間が足りないのです。

これはなかなか厄介な問題で、
優秀なセールスになればなるほど時間が足りなくなります。

何しろお客様数が増えれば増えるほど、1人のお客様に使える時間は
減ってしまうわけで、必然的にアフターフォローはおざなりになります。

結果、売ったら売りっぱなしになりがちで、
心のどこかで「まずいよな」なんて、いつも引け目に感じていたりします。

本当はアフターフォローが徹底できれば良いことは沢山あるのです。

お客様からすれば、

という構図になるわけです。

でも、
時間がないから<パーソナルCRM>のようなサービスを利用して、
アフターフォローを外注にして徹底しようというニーズが生まれるのです。

でも、
これまだまだ実行している人が少ないんです。
結果が出てないからではなく、単純にまだ広まっていないし、
人に知られたくないんですね。

<パーソナルCRM>を使うと、
この2つの条件がたちまち達成されてしまうのです。

多くのセールスがアフターフォローをきっちり行えてない中で、
丁寧なフォローを行えば、それはお客様の信頼につながり、
差別化になります。

そして、そもそもが<パーソナルCRM>は「代行サービス」ですから、
契約した途端に「徹底して行う」ことが容易に実現可能なわけです。

これだけでも、かなり良いですよね？
でも<パーソナルCRM>の良い点はそれだけではありません。

「リーズ案件」と組み合わせるとさらに面白い結果が得られるのです。

という点にあります。
でも、一方で

という問題がありました。
ですが、

することが可能なのです。

どういうことなのでしょうか？
仕掛けをご説明するために、少々解説が必要です。

<パーソナルCRM>の説明において
「アフターフォローを代行するサービス」というお話をしました。

このアフターフォローという言葉から、皆様は何を想像されるでしょうか？
おそらく
「契約後のお客様のフォロー」をイメージされたのではないでしょうか？

確かに一般的にはアフターフォローと言うと、契約後のお客様に満足して頂くための活動というイメージがありますし、実際に世の中のアフターフォローの大半は契約後のお客様を対象にしています。

実はアフターフォローには意外とやられていないやり方があります。
というか、ぶっちゃて言えば全然やられていないが、有効な方法があります。

それは.....

「契約前のお客様へのアフターフォロー」

まだ保険の契約に至っていないお客様を徹底的にフォローするのです。
目的はもちろん、将来的に保険の契約を締結するためです。

営業の秘訣は？ と実績あるセールスに尋ねればおそらく・・・

といった「営業をしない営業」ニュアンスの言葉が多く聞かれると思います。
そして、それはその通りだと思うのです。
保険は、保険メーカーの商品です。
Aさんから加入しても、Bさんから加入しても全く同じ結果が得られます。
であれば、より信頼でき、より仲が良い人から加入したいというのが
人情というものです。

では<リーズ案件>に話を戻します。
いきなりゴリゴリに営業して良い結果は得られているでしょうか？

答えは....

残念ながら、大半の<リーズ案件>の見込み度はそれほど高くありません。
<リーズ案件>という背景に錯覚しているだけです。

<リーズ案件>は、「いきなり営業してOK」という特殊な案件ではなく、
他の保険の案件と全く同様だと認識すべきです。

まずは人間関係の構築から進めないとうまくいきません。
より信頼され、より仲良くなる。
このプロセスをすっ飛ばしたら良い結果が得られません。

そこで、使えるのが

ということになります。

何しろ日本人の約90%は何かしらの生命保険に加入しているわけです。
そういう意味では、出会ったほとんど全ての人は「見込み客」と言えます。

成約につながるかどうかは
「お客様を育てられるか？」の一点にかかっています。

ちなみに<パーソナルCRM>の利用に必要な月額は、
利用量により変動しますが、大抵の場合、
リーズ案件1件以下の金額です。

考えてもみて下さい。
出会った全ての人のうち「契約したお客様」と「契約できていない方」だと
どちらが多いでしょうか？
圧倒的に「契約できていない方」が多いはずです。
でも、その「契約できていない方」も約90%は生命保険に加入しているのです。

今は見込みがなくても、転職した、出世した、結婚した、子どもが生まれたと、
ライフステージの変化によっては見込み客に変化するのです。

その時にお客様は誰と連絡をとるでしょうか？
それは「真っ先に思い出ついた保険セールス」のはずです。

日頃から”契約してもないのに”小まめに連絡をくれたセールスである
”あなた”にきっと連絡を頂けるはずです。

出会った人の母数からすると、保険契約にまで到達できる比率は20%が良いところでしょう。
80%の方とは、名刺を渡しただけで、それっきりになってしまっているのです。
もったいなくないですか？

想像してみてください。

というわけで
この記事のタイトル「リーズ案件を着実に契約に結びつける方法とは？」の
回答が<パーソナルCRM>という新しい概念なんです。

リーズ案件を無差別に買うのなら、そのうち1件分くらいのコストを
<パーソナルCRM>に投下するとお得ですよ!という話です。

でも、
<パーソナルCRM>にも、もちろん欠点があります。
それは「時間がかかる」という点です。
なにしろ「お客様に育てる」までの時間が必要なのですから、
当月即契約とはいかないことが多いのです。
これが<パーソナルCRM>の欠点です。

でも、
これはある意味では仕方がないことです。
だって、そもそも当月契約できる状況のリーズ案件ではなかったのです。
でも、従来であればそこであきらめてしまってリーズ案件に投資した
コストが完全に無駄になっていました。

でも、
アフタフォロー代行<パーソナルCRM>によって、少しずつ温めておく。
すると、半年後か1年後かそれは案件によって異なりますが、
いずれチャンスが訪れる可能性が出てきます。
人のライフステージは年数を経れば自然と変わるのですから。

ということで、新たに登場した概念<パーソナルCRM>はいま密かに広まっています。
最後に、ご興味がある方のために2つの選択肢をご紹介しておきます。

① <パーソナルCRM>をもっと学ぶための記事を読む ② <パーソナルCRM>のサービスのサイトを早速読む

以上の2点です。

この記事が少しでもお役に立てていたら嬉しいです。